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[경영학] EBusincess기술이해

E - Busincess 기술이해

Off-line / on-line 상의 영업 및 관리 구축망 설정시 제반사항에 문제점이 많이 제기 되었습니다.

아직은 그 시작이 미약하나 프렌차이즈에 관심에 초점을 두고 구매에서부터 판매에 이르기까지 관리할 수 있는 장치에 대한 전문 지식이 없다 이번 강의에 그 바탕을 알게 되었으면 이 부분에 대한 자세한 지식과 설치 및 관련 사항을 조사하며 이에 리포트를 쓰게 되었습니다.

PRM(Partner Relationship Management)이란 ‘제조기업이 자사가 소유한 영업망 외에 특약점이나 전문점 등의 간접 유통 채널을 이용하는 경우, 온라인 상에서 간접 유통 채널의 파트너들과의 상호 이익 관계를 지속적으로 개발하고 유지하기 위한 전략 및 활동’을 의미한다. 여기에서 파트너란 제조기업과 최종 고객 사이에서 최종 소비가 아닌 중간 유통 기능을 수행하는 독립된 경영 주체를 의미한다.

궁극적으로 고객 대응이라는 측면에서 보면 PRM은 CRM과 맥을 같이 하고는 있지만 CRM이 최종 고객을 대상으로 한 직접 판매를 수행하는 기업을 주요 대상으로 하는 반면, PRM은 유통 채널을 통한 간접 판매를 수행하는 기업을 대상으로 한다는 점에 차이가 있다. 또한, CRM이 영업, 마케팅, 콜센터 등 제조기업 내의 고객 관련 업무를 주요 관리 대상으로 하는 반면에 PRM은 제조기업과 외부 파트너 간의 고객 관련 업무를 통합 관리하는 특성을 가지고 있다.

구체적으로 제조기업은 PRM을 통해서 정보를 파악하고, 파악된 정보를 취합하여 파트너 별로 적합한 지원을 제공한다. 이러한 지원에는 제품, 가격, 거래, 고객서비스 및 영업 관련 정보 제공을 포함한다. 또한 고객의 주문을 파트너 별로 배분하고 주문 내용이 완결될 때까지 관리하는 기능도 수행한다.

분석가들은 아직까지 대규모 기업의 매출 중 평균적으로 약 70% 정도가 파트너들을 통해 고객에게 판매되거나 파트너들의 영향을 받는 것으로 추정하고 있다. 이 중, 전자, 자동차, 제약, 카드, 보험, 정유 등의 업종은 유통 채널의 활용도가 높은 특성을 가지고 있으므로 PRM이 기업의 경쟁력 강화를 위한 주요 전략으로 활용될 것으로 보인다. 이에 비해, 은행 등 최종 고객과의 직접 접촉 비율이 높은 업종에서는 PRM의 활용 니즈가 상대적으로 낮게 평가되고 있다.

파트너 관계 관리(PRM : Partner Relationship Management)는 제조업체가 자사 소유 영업망 이외에 특약점, 전문점 등의 간접 유통채널을 이용하는 경우 이들 간접 유통채널과의 관계를 강화하는 활동을 의미한다.

간접 유통채널은 제품의 시장 전달 범위와 속도를 높일 수 있으며, 영업사원에 대한 교육 및 훈련 비용을 별도로 투입하지 않아도 각 유통채널 운영자들의 비즈니스 능력을 활용하는 것이 가능하다는 특징을 갖고 있다. 또한 특약점 등 파트너들이 협조할 경우 고객에 관한 정보를 쉽게 얻을 수 있다.

기업 환경이 급변하고 경쟁이 심해짐에 따라 상호 파트너 관계를 맺는 기업들이 급증하고 있다. 최근 거의 모든 산업분야에 걸쳐 제휴와 파트너 관계 수립이 과거 어느 때보다 많이 일어나고 있다. 기업들은 제휴와 파트너 관계를 통해 매출 기반을 확대할 뿐만 아니라 경쟁력을 높이거나 경쟁에서 살아남기 위한 유리한 고지를 점할 수 있다. 이런 추세에 따라 파트너를 효과적으로 관리하기 위한 파트너관계관리(PRM:Partner Relationship Management) 체제의 중요성이 커지고 있다.

PRM(Partner Relationship Management)의 등장 배경

제조기업으로부터 최종 소비자로 이어지는 직접 판매 모델이 장기적 관점에서 인터넷을 이용한 비즈니스 모델의 주류로 인정받고 있는 것은 사실이다. 그럼에도 불구하고, 파트너를 대상으로 한 관계 관리 기법이 현재 주목을 받고 있는 이유는 다음과 같다.

첫째, 제조기업이 파트너와의 거래 이후의 고객 정보를 효과적으로 확보하거나 활용하지 못하고 있다는 점이다.

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자료제목 : 경영학 다운로드 EBusincess기술이해

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